Account Based Marketing: la personalizzazione è il segreto per il successo

Personalizzazione dei contenuti per catturare l’attenzione

Una volta individuate le aziende target, si devono creare campagne personalizzate, quasi one-to-one. 

Queste campagne non solo devono essere pensate per le diverse aziende, ma devono anche essere profilate secondo i Buyer Persona che lavorano all’interno delle stesse, in base alle loro specifiche caratteristiche.  Solo così saremo certi di catturare l’attenzione del cliente e avremo successo.

La sfida è convincere tutti e tre i Buyer Persona che convivono all’interno dell’ABM: colui che ha la necessità vera e propria, colui che decide (decision maker)e, infine, colui che promuove l’azione (lo sponsor). 

Ogni contenuto dovrà quindi essere differente e sempre fruibile per perché è proprio in questa fase della conversazione che si crea la strategia vera e propria.

Come abbiamo detto, l’ABM richiede un alto livello di personalizzazione. In passato, realizzare questo tipo di azioni poteva essere più difficile e costoso, ma la tecnologia e i nuovi strumenti rendono il tutto più semplice.

Se ben implementata con la tecnologia e ben gestita grazie a specialisti adatti, la strategia ABM può aiutare a migliorare considerevolmente il ROI (Return On Investment) delle azioni di marketing, generando maggiori conversioni e clienti potenziali qualificati oltre ad allineare i team di vendite con quelli di marketing.

Partendo da ciò, va deciso quale messaggio inviare attraverso ogni tipo di canale. Per questo il contenuto è ancora più importante quando si parla di marketing B2B e ABM.

Cos’è l’Account Based Marketing

Per realizzare una buona strategia di Account Based Marketing bisogna considerare i diversi aspetti che contribuiscono alla sua formazione:

• Localizzare e gestire gli account corretti: la tecnologia applicata all’ABM ci permette di riunire tutti i contatti in un solo luogo ed identificare ogni tipo di persona all’interno delle imprese, con criteri differenti, come  scoring e grading (tutto ciò offerto da strumenti come Pardot). 
• Canali: La tecnologia ci permette di disegnare ed eseguire campagne personalizzate attraverso uno o più canali di marketing (web, email, social..), sempre da un unico punto di gestione.
• Misurare e ottimizzare: la strategia di ABM deve essere misurabile per poterne dimostrare l’efficacia e per poterla migliorare nel tempo. I nostri strumenti permettono di creare dashboard per ogni tipo di account e per analizzarli.

Come fare ABM

Per creare una strategia ABM che permetta una maggiore fidelizzazione dei clienti, vi sono degli step da seguire:

• Definire gli account più importanti: i dipartimenti di Sales e Customer care dovranno lavorare a stretto contatto con quello di marketing per individuare i clienti più importanti dal punto di vista strategico.
• Identificare i Buyer Persona interni chiave: gli stessi dipartimenti citati in precedenza, dovranno lavorare per localizzare i diversi account, e per farlo potranno utilizzare diversi strumenti tecnologici che renderanno più facile sapere come si strutturano quelle aziende target. Chi dimostra un bisogno, chi è il decision maker, e chi sono le persone più influenti.
• Definire contenuto e messaggi personalizzati: il contenuto è fondamentale in una strategia ABM. Bisogna definire molto bene quale messaggio inviare e attraverso quale specifico canale.
• Scegliere i canali: vista l’alta personalizzazione che implica l’ABM, bisogna scegliere in ogni account quali sono i canali più adeguati e scartare quelli che non sono in target con l’obiettivo.
• Realizzare le campagne coordinate: le azioni che realizziamo in ogni canale devono essere coordinate tra loro per ottenere il massimo risultato. La tecnologia attuale ci permette di coordinare ed eseguire queste campagne di ABM su una scala e con un’efficienza molto maggiori rispetto al passato.
• Misurare e ottimizzare: gli strumenti ci permettono anche di misurare e ottimizzare le campagne di marketing e migliorare costantemente i risultati. Una volta raccolti i risultati delle campagne e dei trend precedenti, sia dell’account che del mercato in generale,  la BI ci aiuterà ad analizzare tutti i dati e a ottenere valutazioni e indicazioni di alto valore.

Sviluppare Account Based Marketing

Grazie alla tecnologia, come abbiamo visto, possiamo gestire dati e contatti in maniera molto più intelligente ed efficace: tutto questo torna utile quando si vogliono realizzare strategie di ABM. Tuttavia, per sfruttarla al meglio, bisogna avere, a monte, una serie di processi che permettono di allineare i dipartimenti di marketing, sales, e customer care. 

Scegliere lo strumento più adeguato per ogni caso, campagna, azienda, cliente, può sembrare difficile. Sul mercato sono presenti diversi tool, come Pardot, Mulesoft o altri cloud di Salesforce. 

In WAM Global, uniamo il marketing alla tecnologia e offriamo alle aziende un servizio di consulenza e appoggio con grande esperienza nei diversi  campi del mondo B2B.