Tres preguntas clave para enfocar tu estrategia de Consumer Goods

El sector de bienes de consumo enfrenta una serie de desafíos significativos en un entorno comercial cada vez más complejo y dinámico. En este contexto, los desafíos y las oportunidades se entrelazan en un paisaje comercial en constante cambio. Desde la creciente complejidad en la cadena de suministro hasta la demanda insaciable de experiencias personalizadas por parte de los consumidores. 

Las empresas tienen la necesidad de adaptarse y reinventarse dentro de la industria. En este escenario, su capacidad para identificar y abordar eficazmente estos desafíos se convierte en un factor clave para su supervivencia y éxito a largo plazo. 

Al mismo tiempo, de cada obstáculo, también emergen oportunidades para aquellos que están dispuestos a innovar y capitalizar las tendencias cambiantes del mercado. 

En este artículo, abordaremos tres preguntas clave que deben hacerse todas las empresas del sector en este momento.

Tres preguntas clave para enfocar tu estrategia de Consumer Goods

En el competitivo mundo de los bienes de consumo, entender al consumidor final es crucial para el éxito de las marcas. Esta comprensión profunda permite adaptar estrategias de marketing y desarrollo de productos, ofreciendo experiencias personalizadas que fortalecen la relación con el cliente. Además, impulsa la innovación y la eficacia de las campañas, optimizando la selección de canales de distribución. 

Desde Leadclic, te lanzamos tres preguntas clave que se plantean ahora mismo en el sector. 

1. ¿Por qué es importante conocer al consumidor final?

En el ámbito de consumer goods, el entendimiento profundo del consumidor final se revela como un factor crítico para el éxito de las marcas. En un mundo en el que el producto es cada vez menos diferencial, obtener información del consumidor final se antoja tan complicado como necesario. ¿Por qué es tan crítico?

• Comprensión detallada del consumidor final:

Las marcas que logren comprender a su consumidor final pueden adaptar sus estrategias de marketing y desarrollo de productos para satisfacer de manera más precisa sus necesidades. Estamos en un mundo en el que conectar con el cliente final es básico para construir relaciones sólidas, buscando esa lealtad de compra frente a la competencia. Al entender comportamientos de compra, preferencias y valores, las marcas podemos relacionarnos de una nueva manera con nuestros consumidores.

• Personalización y experiencia del cliente:

La información detallada sobre el consumidor final permite ofrecer experiencias personalizadas, desde mensajes de marketing hasta ofertas exclusivas, creando así una conexión más auténtica. La personalización también se traduce en un servicio al cliente más efectivo, al poder anticipar y abordar las necesidades individuales de los consumidores.

• Innovación centrada en el cliente:

La información sobre el consumidor final impulsa la innovación, permitiendo a las marcas desarrollar productos que resuelven problemas específicos o satisfacen deseos particulares. La retroalimentación directa del consumidor final es esencial para la mejora continua y el lanzamiento de nuevos productos alineados con las expectativas de este, mandando un mensaje claro: entendemos tus necesidades y estamos aquí para satisfacerlas.

• Optimización de  canales de distribución:

Entender al consumidor final facilita la selección de canales de distribución eficientes. Si conocemos no sólo sus preferencias de consumo sino su manera de acceder a ellas podemos optimizar nuestra fuerza de ventas y distribución para llegar de una mejor manera a este.

• Enfoque estratégico en Marketing y el trade promotion management:

Hace unos años se “apostaba” por marketing como sinónimo de “salto de fé”. Hoy en día la tecnología nos permite tener datos suficientes para saber qué funciona, cómo, dónde y cuándo. Con el objetivo de no apostar, sino invertir en aquellas campañas que más retorno vaya a traernos.

La información del consumidor final aumenta la eficacia de las campañas de marketing y trade marketing, permitiendo una segmentación más precisa y asegurando que los mensajes lleguen a las audiencias adecuadas de manera efectiva y eficiente en términos económicos.

2. ¿Por qué es importante el Trade Promotion Management? 

En el actual panorama del Trade Promotion Management, se destaca una realidad preocupante: el 72% de las promociones no logran alcanzar el punto de equilibrio. Esto significa que, en la mayoría de los casos, los costos asociados con la implementación de las promociones superan los beneficios obtenidos, generando pérdidas significativas para las empresas.

Adicionalmente, se observa que el 60% de las promociones no se someten a una evaluación adecuada debido a la falta de rigor analítico. Esta falta de análisis impide que las empresas obtengan información valiosa sobre el rendimiento de las promociones pasadas, limitando su capacidad para aprender de las experiencias previas y mejorar las estrategias futuras.

En el ámbito de productos "commodity", el promedio de cumplimiento de las promociones es del 55%. Este dato revela la particular dificultad de destacar y obtener resultados positivos en un mercado donde los productos son percibidos como similares entre sí. Las estrategias de promoción necesitan ser especialmente efectivas para lograr un impacto significativo en productos considerados "commodity".

Estos datos subrayan la importancia crítica de abordar el Trade Promotion Management con un enfoque más estratégico y analítico. La implementación de prácticas más rigurosas de evaluación, junto con estrategias adaptativas basadas en el análisis de datos y la comprensión profunda del mercado, puede ser clave para mejorar significativamente el rendimiento de las promociones y superar los desafíos actuales en este ámbito.

Si mediante la tecnología conseguimos minimizar estos porcentajes estaríamos creando campañas infinitamente más efectivas, obteniendo un retorno mucho más grande e impactando positivamente al consumidor final.

3. ¿Cuáles son los nuevos modelos en los canales de distribución y el impacto en las marcas?

La entrada de nuevos canales y la metamorfósis en los canales tradicionales de distribución está transformando la manera en que las marcas interactúan con los consumidores. Se está produciendo un cambio del modelo tradicional "push", en el que se inundaban los puntos de venta con productos para incitar al cliente a comprar hacia el nuevo paradigma "pull", donde los consumidores desempeñan un papel activo en la toma de decisiones de compra y la demanda de productos.

La diversificación de puntos de venta se ha convertido en una estrategia clave, con un enfoque especial en la experiencia del consumidor. Ya no se trata solo de ofrecer productos, sino de proporcionar experiencias únicas y personalizadas en diversos puntos de contacto, desde tiendas físicas hasta plataformas online.

Es cierto que el auge del eCommerce ha acelerado la transformación digital, obligando a las marcas a adaptarse y mejorar la experiencia de compra en línea. La tecnología se ha vuelto esencial para ofrecer recomendaciones personalizadas y mantener una presencia consistente en todos los canales. Aún así, es importante no olvidarse de los canales tradicionales, decidiendo en cada momento qué canales priorizar gracias a los datos que nos pueden dar nuestras herramientas tecnológicas.

Este cambio presenta desafíos, como la gestión eficiente de inventarios (qué cantidad de stock colocamos en cada canal) y la coherencia en las campañas que le lanzamos al consumidor (qué precios y promociones ofrecemos en cada canal sin lastimar la experiencia entre estos). 

Sin embargo, estos desafíos también brindan oportunidades para aquellas marcas que adoptan estrategias omnicanal, integran tecnologías de manera efectiva y priorizan la excelencia en la experiencia del cliente. 

En LeadClic, te ayudamos a enfrentar desafíos y aprovechar oportunidades en el sector de Bienes de Consumo. Nuestra visión no solo aborda las problemáticas actuales sino que también impulsa soluciones innovadoras para transformar estos desafíos en ventajas competitivas para tu negocio. ¡Descubre cómo podemos activar el potencial de tu estrategia publicitaria con nuestro enfoque experto y personalizado!