La Guía Completa Sobre los CRM - Parte III - CRM como estrategia de negocio

Hoy volvemos con la tercera parte de esta serie de Post sobre cómo elegir el correcto CRM. Puedes revisar los anteriores post aquí: 'La completa guía de mano sobre los CRM´s' y 'La completa guía de mano sobre los crm - Parte II'

Pues bien, seguimos hablando de CRM`s,  y más en concreto sobre la construcción de su estrategia de CRM.

Prepárese para el éxito mediante la construcción de una estrategia de marketing integral de CRM orientada al cliente. Haga las siguientes acciones para comenzar.

• Defina su visión
• Defina su estrategia
• Defina sus objetivos de negocio
• Consiga su equipo
• Identifique las métricas
• Priorice sus iniciativas
• Defina su hoja de ruta

Estrategias CRM orientado al cliente

La construcción de un sistema de  CRM de éxito no es sólo elegir la tecnología adecuada, aunque esto sea muy importante. Sino También es necesario un plan adecuado para tener una perspectiva empresarial. Existen 7 pasos básicos para construir un plan de éxito:

1. Defina su visión

Algunas personas creen que fijar unas pautas es una pérdida de tiempo, pero los líderes de ventas exitosos saben el valor de tener una visión clara, que sirva de guía y orientada a objetivos y que su equipo pueda seguir. Su visión puede ser muchas cosas, desde convertirse en líder del mercado de las ventas en su zona, a redefinir el servicio al cliente dentro de su sector. Y esta visión que sea a la vez, suficientemente aspiracional para que tenga un impacto, y lo suficientemente claro como para que toda la organización pueda entenderlo.

2. Definir su estrategia

La estrategia hace que esa visión sea factible. Digamos que quiere ser líder en el mercado en ventas. ¿Hace esto compitiendo en precio, u ofreciendo diferentes productos, o haciendo hincapié en su gran servicio post-venta?

3. Defina sus objetivos de negocio

Los objetivos de negocio están donde la visión y la estrategia se ven reflejadas en el trabajo diario. Un error común en la implantación de un nuevo sistema de CRM es replicar en él los antiguos objetivos de negocio y procesos, con sus errores no solucionados. En su lugar, hay que ver la implementación como una oportunidad para revisar y optimizar la forma en que trabaja.

4. Construir su equipo

El apoyo de la dirección es vital para la visión, estrategia y objetivos de negocio del CRM, y para un despliegue exitoso. La falta de apoyo de la dirección es uno de los cinco factores principales que contribuyen al fracaso del CRM.

5. Identificar las métricas

"No se puede gestionar lo que no se puede medir" es un proverbio/refran atribuido a muchos líderes. Las métricas deberían ser visibles para todo el mundo, y esto significa la creación de cuadros de mando para todos los niveles de la organización, desde los representantes de ventas y gerentes, al equipo ejecutivo.

6. Priorizar Sus Iniciativas

No vas a tener todo listo a la vez, así que decide qué es lo más importante para la organización. La formación es a menudo la prioridad, ya que de esta manera todo el mundo estará listo para utilizar el nuevo sistema CRM tan pronto como sea posible.

7. Defina su Hoja de Ruta

La implantación de un sistema CRM no es algo como el “Big Bang”. No obstante tener un CRM bien implantado es vital para tu compañia, pero siendo capaz ofrecer mejoras y nuevas funciones tras el momento de su lanzamiento. Por ello, planifique más allá del día de lanzamiento y considere qué otras capacidades necesita para desarrollar el negocio. Ahora que su sistema y estrategia de CRM están en marcha, es el momento para ver las mejores formas de medir y maximizar la tecnología.

Casos de éxito de implementación de sistemas CRM. Herman Miller:

Cuando el fabricante mundial de muebles Herman Miller estaba buscando una herramienta para ayudarle a crecer y modernizar sus procesos de negocio, recurrio a Salesforce para que le  ayudara a hacerlo. Con nuevos conocimientos sobre su ciclo de ventas, funcionalidad móvil mejorada, y la colaboración entre empresas, Salesforce permite ahora a Herman Miller comprender mejor a sus clientes.

Salesforce nos ayuda a entender nuestra base de clientes de una manera más efectiva como nunca nos han mostrado.

-Curt Pullen, Presidente, Herman Miller

Con este tercer post de “La completa guía de mano sobre los CRM” ya hemos alcanzado un buen nivel para poder conocer gran parte de lo que necesitas en un CRM. Dentro de poco hablaremos de la parte de “Cómo maximizar tu ROI” gracias a tu CRM. No te lo pierdas.

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