La ultra-personalización de los contenidos o Account-Based Marketing

LOS CANALES DE MARKETING Y VENTAS SE UNEN Y SE HACEN LLAMAR ACCOUNT BASED MARKETING

Aunque lo parezca, cuando hablamos de ABM no nos referimos a un cuerpo de élite. Aunque en cierto modo  esta calificación podría ajustarse a las características de este nuevo concepto que ha venido para recoger el testigo del conocido Inbound Marketing. Account-Based Marketing, el Marketing Basado en Cuentas, es el nuevo paradigma del marketing, encargado de convertir a los deseados -a la par que temidos (por impredecibles)- Leads, en clientes. Y todo gracias a la ultrapersonalización de los contenidos.  

¿Cómo funciona el ABM?

Aunque el marketing basado en cuentas no es algo nuevo -el término se acuñó en el año 2004-, ha sido la tecnología la encargada de darle el protagonismo que se merece, desarrollando estrategias enfocadas a la conversión  de clientes potenciales gracias a la personalización de los contenidos. ¿Y esto que quiere decir? Que ahora los equipos de ventas y marketing están obligados a entenderse sí o sí, para desarrollar de manera conjunta una estrategia que se focalice en cuentas claves específicas. Se ha pasado del enfoque ‘matar moscas a cañonazos’, con una misma estrategia de comunicación para todos, a ‘seducir’ a cada cliente de manera única a través de la personalización de los mensajes.   Y aquí vienen los datos: El 84% de las empresas que implementan estrategias basadas en la cuenta con éxito, han obtenido un incremento en el retorno de la inversión (ITSMA). ¿Es o no es para pensárselo? Aunque llegados a este punto seguramente todos coincidamos en que la personalización de los mensajes es la mejor fórmula para captar clientes potenciales, este proceso puede resultar largo y costoso. Es por esto que las TIC han hecho posible optimizar este proceso, poniendo la calidad en el centro de la estrategia. Es algo así como ‘más vale pájaro en mano que ciento volando’, pero aplicado a centrar los esfuerzos de venta en los contactos y cuentas que sí tienen posibilidades de convertirse en clientes ABM.  

Account-Based Marketing, pasos básicos

Para elaborar una estrategia exitosa de ABM, es importante seguir 4 pasos básicos para no perderse por el camino. Elije la cuenta correcta. No malgastes tiempo y esfuerzo en centrarte en las cuentas que ‘podrían ser’ y dedica tiempo a aquellas que sepas que van a reportar mayor beneficio a tu negocio. Mejora la relación con tus clientes. Una vez que se han identificado las cuentas de las que obtendremos resultados, es importante medir cómo están interactuando con nosotros. La forma en la que se involucran con nosotros es el indicador que nos dirá hasta qué punto están penetrando en nuestras cuentas objetivo nuestros mensajes y reconocimiento de marca. Ventas y marketing, el comienzo de una buena amistad. Cambia la forma en la que los distintos equipos trabajan manejando información y datos separados, para que ahora compartan objetivos y trabajen conjuntamente alrededor de las métricas que se deben seguir, las cuentas a las que hay que dirigirse, y con el mensaje más eficaz. Mide siempre tus campañas.  Ya hemos dicho en alguna ocasión que si no se puede medir no existe, por eso es importante disponer de datos para tomar decisiones basadas en ellos. Estas métricas servirán para orientar y personalizar sus campañas de marketing mientras trabaja con cada cuenta. También ayuda a los equipos de ventas, marketing y atención al cliente a que entiendan cómo su trabajo se interconecta y superpone para ser exitosos con los objetivos marcados.  

Y ahora, ¿cómo lo hago?

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