Qué es Pardot y para qué sirve en el marketing automation

Las empresas necesitan avanzar en la automatización de procesos y en la coordinación de los diferentes departamentos. Y en esta encrucijada, Salesforce ofrece una solución óptima gracias a Pardot.

Pero, ¿qué es Pardot Salesforce? Es la solución leader en marketing B2B para empresas con equipos de ventas. Te permite conectar con prospectos de calidad y cerrar acuerdos de manera más rápida.

Con Salesforce Pardot, puedes controlar al 100% a cuántos usuarios dejas una cookie, cuántos entran al sistema gracias a tus acciones de Marketing, cuántos están listos y pasan a ventas, cuántos han recibido una oferta por parte del equipo comercial o cuántas oportunidades se han ganado. Incluso puedes generar journeys de captación, fidelización, etc.

Todo ello es posible gracias a su gran estructura. Tras el login en Pardot encontramos Campañas, Formularios, “Assign to”, Oportunidades relacionadas al prospecto (Candidato o Contacto en Salesforce), Completion Actions, Email Tracking, Automation Rules, el API de Pardot, Engagement, etc.

Los profesionales de marketing tienen a mano un embudo de conversión y fidelización claro que puedan compartir con otras áreas cuando sea necesario. Con Pardot acciona, mide y comparte con los equipos todo tu Inbound Marketing, desde la captación, hasta convertir a los prospectos en embajadores de marca, pasando por la fidelización. Todo aquello controlado con el famoso Marketing Automation de Pardot.

Los orígenes de Salesforce Pardot

 La unión de Pardot con Salesforce se remonta a 2013. Salesforce compró ExactTarget ese año, cuando todo el marketing de Salesforce era el objeto “Campañas” y unas plantillas de HTML con la palabra “membrete” por bandera. Y justo en ese momento ExactTarget acababa de comprar Pardot. Por lo que la compra por parte de Salesforce fue doble, para cubrir su estrategia a futuro en cuanto a Marketing B2B y B2C. 

Marc Benioff afirmaba lo siguiente: “Se espera que el CMO (Chief Marketing Officer) gaste más en tecnología que el CIO (Chief Information Officer) en 2017”. Palabras que por aquel entonces se recibieron con incredulidad, pero con las que demostró tener razón. El objetivo era, y sigue siendo, alinear los departamentos de Marketing y Ventas de una manera que permitiera optimizar recursos y no duplicar comunicaciones con prospectos. Y con Pardot, se consiguió.

Sobre todo, Pardot era un API andante, capaz de conectarse con cualquier CRM, fuera Salesforce o no, hasta que en 2018 Salesforce lo limitó. A partir de ese momento, si quieres conectar Pardot debes hacerlo siempre a un CRM, y sólo puede ser el propio Salesforce. 

¿Para qué sirve Pardot? Sus principales funciones

Captación con la automatización de marketing de Pardot

La captación de clientes es la primera obsesión de un responsable de marketing, y no es para menos. Una de las primeras metas de una empresa es atraer a posibles clientes y facilitar la conversión con contenido atractivo en landings efectivas, emails, contenido rastreable, formularios y mucho más.

Las funciones de Pardot te dan la capacidad de definir bien los orígenes de forma sencilla, generando estructuras de campañas claras y teniendo más claro aún que para Pardot, las UTM´s son de primer impacto con la herramienta.

Los servicios de Pardot se centran en los cookies y conversión pura, terreno en el que se desenvuelve a la perfección. Pardot te permite crear landing pages para mostrar tus contenidos con seguridad y registrar los movimientos de tus prospectos.

Hacemos un inciso sobre prospect y su significado: en Pardot todos somos iguales y a la hora de nombrar no distingue entre leads o contactos*. Todos son prospectos, gracias a códigos que se insertan en los contenidos que asociamos a la plataforma y que más adelante servirán para asociar todas las actividades a un prospecto, además de permitirnos crear plantillas de correo o subir nuestros propios HTMLs. Respecto a los formularios, lo explicamos en el siguiente punto.

*Posteriormente, cuando los prospectos están en Salesforce, Pardot sí tiene perfectamente identificado si es Candidato o Contacto.

Salesforce Pardot y Conversión

Los formularios tienen mucha importancia para Pardot. Con esta herramienta, rellenar un formulario pasa de ser una experiencia de transición a convertirse en una actividad casi interactiva.

Podemos elegir entre formularios que se completan automáticamente con datos que ya tienen sobre nosotros (progressive profiling) o formularios conectados con Salesforce (Forms & Form Handlers).

Además traen incorporadas una serie de Completion Action que hacen que, en cuanto hacemos clic en la tecla mágica de ‘submit’, ocurran cosas como que te llegue un email automáticamente o entres a formar parte de una lista que alimentará un Journey.

Si se te olvida incluir alguna Completion Action, que no cunda el pánico: Pardot cuenta con algunas redes de circo para estos escenarios, entre las que destacan las Automation Rules. ¿Qué pasa si ya tienes un formulario que envía datos a un excel en tu web y quieres optimizarlo con las funciones de Pardot?

Puedes unirlo a la herramienta a través de un código que proporciona la solución llamada endpoint ‘by Form Handler’. No se escapa nada, todo trazado, colocado y preparado para convertir.

Y no sólo eso, sino que cuando entra en el sistema, se avisa a las personas necesarias, ya sea a colas de captación de Ventas/Call Center u Owners en Salesforce y se coloca el prospecto en listas para que empiece el flujo de comunicación.

Fidelización gracias a Salesforce Pardot Marketing Automation

La fidelización es otra de las principales obsesiones de un responsable de marketing. Gracias a Pardot, resolver las necesidades de un prospecto, conseguir mantener la relación en el tiempo y adaptarse a sus nuevas demandas es un viaje apasionante.

En Pardot, se llama Engagement Studio y permite guiar a la persona que nos ha dejado su email. Podemos automatizar el envío de un Email con Pardot y crear un recorrido en función de si ha hecho clic o no en según qué sitios, si ha consumido algún contenido específico o de si forman parte de una lista a la que ha entrado a través de un formulario.

Puedes crear Journeys para derivar cada interacción concreta y llevar a tu prospecto por el mejor camino posible. Engagement Studio ofrece una de las mejores funcionalidades de todo Pardot.

ABM y Medición con Pardot

Pardot está enfocado al ámbito B2B y, aunque el marketing al final siempre se dirige a personas, el Account Based Marketing (ABM) ha llegado para quedarse. Es vital, dentro de estrategias B2B, tener en cuenta que hablamos a empresas y que, independientemente de quiénes sean los interlocutores, queremos alinearnos con las necesidades de la compañía. La unión de Marketing y Ventas es uno de los ejes de Pardot.

Para conseguirlo, gracias a las automatizaciones y las distintas reglas de cualificación de un lead, podemos otorgar puntuación (Grading y Scoring) a nuestros prospectos. Con la integración de Pardot con Salesforce, pasan al departamento comercial ya cualificados (MQL; Marketing Qualified lead) y listos para convertirse en clientes.

Desde marketing se deben delimitar claramente las reglas para definir cuándo un lead está cualificado y pasarlo a ventas. Así evitamos esfuerzos inútiles de la parte comercial. Si desde Marketing hacemos bien nuestra parte de cara al departamento comercial (MQL),  la tasa hacia el SQL (Sales Qualified Lead) mejorará notablemente.

¿Y cómo medimos el éxito? Con los informes que proporciona Pardot. Te explican quién ha visitado tu landing, quién ha rellenado un formulario, quién ha hecho clic en el enlace de tu mail o los pasos que ha dado un prospecto desde que solo era una IP hasta que nos dio su correo y se puso a navegar por nuestra web. En la pestaña de “Informes”, encontrarás el informe de “Lifecycle” que te mostrará de un vistazo todo el embudo de conversión bajo la estructura de Pardot.

Además de los informes de Pardot, Salesforce también nos proporciona informes y paneles que terminan por aportar una visión necesaria y completa del proceso.

Pardot unido a Salesforce es la combinación ideal para asegurar una trazabilidad óptima del comportamiento del cliente. 

Las ventajas de usar Pardot con Salesforce

Usar Pardot tiene ventajas como automatizar procesos de marketing, lo que ahorra tiempo y esfuerzo al equipo al crear, ejecutar y medir campañas exitosas. Pero hay otras igual de importantes. 

• Personalización. El alto nivel de personalización de Pardot nos ayuda a crear relaciones más sólidas con los prospectos e interactuar con ellos mediante campañas dinámicas que se adaptan al momento en que se encuentran en relación con la marca. Comprendemos mejor la experiencia del cliente y perfeccionamos todos los pasos del proceso que va desde marketing a ventas. Pardot realiza un seguimiento del cliente en cada momento del funnel y le presenta contenido personalizado de forma dinámica. Te muestra lo que toca, cuando toca. 
• Calidad de los leads. La frustración con los leads es una fuente de conflicto constante entre marketing y ventas. Pardot te ayudará a crear una mejor relación entre equipos, ya que los prospectos que se generan son los justos y adecuados. Mediante técnicas de Scoring y Grading se clasifican los leads según su awareness e interés por la marca o el producto. Y con esa puntuación derivamos los leads a ventas en el momento perfecto.
• Aceleración de ventas. Esta ventaja es consecuencia directa de las dos anteriores. Agilizar la gestión de las oportunidades es prioritario, y Pardot incide mucho en la clasificación y gradación de prospectos. Con la asignación automática, nos aseguramos de que los leads que pasamos a Ventas están preparados, y con las alertas en tiempo real recibimos notificaciones de los prospectos en nuestro móvil, si así lo deseamos. 
• Mejora del ROI. Obtener insights del verdadero retorno de la inversión de nuestras campañas de marketing es posible. La trazabilidad que nos ofrece Pardot nos permite detectar y aumentar la inversión en campañas que han funcionado. Además, Pardot genera informes de circuito cerrado, de circuito de vida y de búsquedas para obtener una perspectiva de alto nivel del estado del ciclo de ventas, identificar donde se atascan los prospectos o el impacto de las campañas de Google AdWords más allá del coste por clic.

En definitiva, Salesforce Pardot es Marketing Automation elevado a la máxima potencia. La solución decisiva dentro del ecosistema Salesforce para gestionar y dar salida a las exigencias B2B de las empresas.

Una plataforma que te permitirá dar un salto de calidad en tu relación con potenciales clientes, generando nuevas oportunidades y engrasando la relación del equipo de marketing con los comerciales de ventas. Desde Leadclic, Salesforce Partners y especialistas en Pardot, os animamos a implementarlo, sin duda alguna.